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2016年,我国工程机械行业将如何布局

时间:2016-04-18 15:24:45作者:关注:

近日,工程机械行业不断爆出猛料,先是在2月19日,世界上最大的工业拍卖行利氏兄弟拍卖行有限公司宣布已成功收购全球领先的工程机械国际电商销售平台-Mascus国际控股有限公司。接着,2月22日,三一集团官网推出三一聚划算,新出卖场活动,并针对客户需求,三一事业部将在不同时段推出促销活动,标志着三一电商业务走上了一个全新的发展道路。工程机械企业拥抱电商的力度可谓越来越大,工程机械行业的电商趋势已经不可阻挡。

“未来5年或10年以后,电子商务这个名词将会消失,因为所有的公司都是电子商务公司。”在央视财经频道开始热播的纪录片《商战之电商风云》中,小米公司董事长兼CEO这样说。对工程机械行业来讲,电子商务仍处于起步阶段,可喜的是工程机械行业对“电商”的认知度已经走过启蒙期,有了大幅度的提升。

在“新常态”经济环境下,国家经济大环境的变化使工程机械行业发展受到了一定的抑制,黄金十年不再。再加上机械设备市场包有量的不断增加,工程机械企业必须另辟蹊径才能在激烈的市场竞争中求得生存。而电商无疑为工程机械行业的发展打开了一个新的突破口。

近两年,工程机械企业触电频频:三一集团将集团营销体系与DMS代理商体系相融合,获得了最直接的客户信息和资源,形成销售漏斗和进行大数据的分析。并重视行业媒体和自媒体等品牌推广项目,每年从网络渠道获得多达万条客户询盘信息;徐工携手电商公司开启跨境电商,面向全球190余个国家销售;中联重科架设自己的电商服务平台……越来越多的工程机械企业逐步开启了电商化进程,开始迈着脚步懵懂前行。

作为电商最出色之一领导人马云很早就分析预测过,几年前他曾说过“不做电子商务,五年之后你会后悔。十年之后,你再不做电子商务的话,那么你将无商可务”如今这句话已经得到验证。由于库存压力、应收账款、经济环境萎靡等等原因影响中国工程机械行业大环境。工程机械整机企业、工程机械配件销售市场继续保持着激烈的竞争态势,整机及零部件生产企业、代理商、经销商都被不断下降的利润而头疼不已。

O2O.jpg

工程机械行业生产种类涵盖范围较广,生产轴承等零配件的企业更适合发展电商。因为工程机械零配件具有标准化、单价低、易运输的特征,这些特征正好符合发展电商的要求。电商是大势所趋,那些更为接近快消品性质、售价较低的机械配件,更容易在网上实现销售。

2015年整机市场显现出一片萧条之势,但零配件市场的需求量仍然没有降低。房地产、水利建设丝毫没有停歇,只要机器轰隆隆作响,配件的需求就相对稳定,可以说,有多少工程,零配件产品就有多大的市场。大型机械设备都在上百万元,用户没看到实物直接付款不太现实。但把配件放在电商平台上销售就不一样了。机械设备在使用过程有一些易耗品、易损件,损坏的话需要及时更换,而此时通过电商平台购买需要的型号的配件就会更方便。这些配件可以直接面向市场终端,客户有需求可直接在网上下单,无须再线下配合。在整个工程机械行业内,配件销售是最好实现电子商务的网络销售模式,利用电子商务可以让相对较小的零配件达到资金流和产品流的高效运作。

因为工程机械是生产资料,价值较高,而且不同的工况对于产品的需求也不同,线上体验短期内还无法满足用户需求。网上销售还存在同代理制的冲突以及银行按揭方面的风险等诸多问题。所以相对于大型机械设备,零部件在电子商务平台上销售更容易成功。

对于工程机械企业来讲,无法通过电商平台实现销售,并不是说电子商务无法应用于工程机械领域,而是由于我们还没有找到企业与用户之间的“电商”纽带。

“电商”并不仅仅是网络商城,也不仅仅是微信营销,对于工业品,精准营销的理念最为重要,并且,对于用户来讲,在信息化技术蓬勃发展的今天,获取信息的速度急剧提升,信息量也异常之大。必须充分接受这些行业用户特点,采取符合于行业特性的电商模式。

一方面,中国强大的工程机械行业潜力市场为该行业的电子商务提供了巨大的商机。另一方面,电子商务自身的优越性和便利性助推了工程机械行业进军电商的步伐。

在多方因素的综合作用下,工程机械行业的电子商务不断发展,企业借助电商平台打开了营销的新渠道。

工程机械企业争先发展电商业务

《2013-2017年工程机械市场行情监测及投资可行性研究报告》显示,2015年,工程机械进军电商之路开始落到实处,各家都有自己的“触网”之路,各种针对电商的渗透和延伸也有了新的进展。电子商务是企业变革和发展的契机,工程机械行业强力推进技术改造和升级,用信息技术改造落后的技术、工艺,全行业尤其是起着支柱作用的国有大型企业初步建设起信息化设施基础,并从自身的实际情况出发,积极推广和应用信息技术,大幅度提高了行业的整体技术水平。在这一过程中,一些企业进行了大胆的电子商务探索和尝试。

徐工“路之家”:道路施工一站达

2015年10月10日上午,路面机械行业首个专业化、品牌化一站式解决方案门户网站服务平台——“路之家”在徐工道路机械事业部正式上线运营,标志着深化道路机械“全身心”服务品牌、打造徐工特色的“互联网+工程机械”融合创新模式又迈出了坚实的一步。

徐工“路之家”:道路施工一站达

据了解,“路之家”以“客户的体验”为业务开展的核心,充分贯彻徐工道路机械“聚焦客户、对接市场、方案解决、价值营销”的营销理念,基于“全身心”服务的品牌形象,搭建起一个营销、服务、备件互联网信息化平台,可以为客户提供更好的购机、租赁、配件、施工工艺、二手车等一揽子“成套解决方案”,提供“客户终身服务”,并能够整合整车客户、工程需求、机手、维修师等社会资源和力量,为广大客户构建一个完整、可持续的道路机械绿色发展的“生态圈”。“路之家”以“互联网+”作为创新驱动力,对“整机、备件、租赁、施工工艺、二手车”进行全维度整合;整机销售将采用线上展示和线下交易的O2O模式;备件可以实现线上直接下单付账购买;二手车方面提供线上平台和线下评估支撑;实现了租赁信息的融通。

三一集团跨界融合深挖B2B电商业务

跨界并不只存在于互联网行业。最近一年来,中国最大的工程机械制造商三一重工正试图塑造一个“跨界者”的形象。与互联网对传统行业的入侵类似,三一迈出了自己的领域,开始在电商、银行、保险、风投、手机行业频繁亮相。“以前的设备保险是一年一年的卖,但我们现在可以根据设备运行数据判断运行状况,然后以全生命周期规划专业保险。”三一重工全球高级副总裁贺东东介绍,“在这个领域,我们是跨界竞争,而传统的机械设备保险行业正面临来自机械行业的挑战。”

当然,三一不只是跨界者,还需要防御被跨界。2012年,三一重工开始建设电商平台,尝试在传统销售环节的代理商模式中引入互联网电商,2015年“双十一”期间,三一重工还推出优惠活动。贺东东并未透露具体电商销量,不过他表示“电商上的数据表现很理想。”电商平台还改变了供应商管理环节,以前的招标师由公司商务部通过招投标方式进行,现在三一重工开始用在B2B平台寻找供应商。

三一重工“V8城镇先锋混凝土成套设备”将试水网络直销

2015年12月底,三一重工“V8城镇先锋混凝土成套设备”将试水网络直销,降低购买门槛,让更多有创业梦想的农村建设者能够购买到这套设备。值得一提的是,这是三一重工首款混凝土设备试水网络直销。“再造100个千万富翁,就在三一V8城镇先锋成套设备这个平台上”三一重工的口号分外提振人心。

中联重科网上商城上线迈开新商业转型第一步

2015年9月8日,备受业界关注的中联重科网上商城正式“开门营业”,这也意味着中联重科在新商业模式转型的道路上迈出了至关重要的第一步。中联重科网上商城以“中联重科商城,您的精品配件库”为理念,以工匠精神和极致理念打造商城页面设计、功能、产品选择、在线咨询、物流服务等方面。它的建立将逐步把客户的购买习惯由线下转移到线上。在未来,网上商城还将开设整机卖场、二手设备卖场、售后服务、周边产品等功能板块,使客户足不出户就能以最优惠的价格购买到最优质的产品。而完善的售后服务体系和及时的在线沟通咨询,更能为客户提供专业的购机服务,真可谓“客户不出门,尽知购机事”。据中国工程机械商贸网编辑了解,“双十一”当天,商城线上交易额已突破百万,成为行业厂商中单日纯线上交易数额最大的电商平台。

中联重科网上商城上线迈开新商业转型第一步

而谈到中联重科网上商城建立,王玉坤说:“我们在做一种改变,一种商业模式、行业现状的改变。”在工程机械行业发展较为低迷的背景之下,中联重科大胆做出了互联网+工程机械的改变,作为中联重科新商业模式转型的第一步,中联重科网上商城的建立不仅有助于转变客户的消费习惯,完善客户的沟通渠道,更为重要的是,它为客户打造一个重型装备制造业的全新购物体验,提供了一个行业转型发展的范例。

山推电子商务系统(E家)成功上线运行

9月19日,“山推E家”中文版上线运行。据悉,山推为试水电商做了充分的准备,适逢国家“互联网”东风,更加快了营销创新的步伐。通过深入调研国内多家成熟开展电商业务的企业,了解和借鉴其他企业开展电商业务的成熟经验,准确进行山推电商业务的定位和规划。以配件的在线销售和整机展示为切入点,充分利用现有的销售渠道,面向最终客户。

山推电子商务系统(E家)成功上线运行

电子商务作为一种新型的商业渠道模式,是对山推现行营销业务模式的补充,它不仅为山推产品的创新销售提供出一条便捷途径,更提升了公司的客户满意度及体验感,是山推不断创新、为客户提供高品质服务的体现方式之一。10月,山推电子商务系统顺利实现第一单销售。首单成交也彰显了山推在新常态下与时俱进,积极探索电子商务模式,用互联网思维嫁接传统产业所取得的初步成果。

厦工接入移动互联网“试水”电商平台化建设

2015年2月,厦工接入移动互联网“试水”电商平台化建设的有利尝试——厦工商城正式上线,这是厦工加快信息化和数字化进程,打造“智慧制造”核心能力战略的一部分。

厦工接入移动互联网“试水”电商平台化建设

据了解,面对移动互联网这一“新常态”,厦工第一时间组建电商项目组,着力开展工程机械电商化的“攻坚战”,探本究源移动互联网的发展本质、未来发展趋势,并结合工程机械行业特性,逐渐摸索出一条具有厦工文化特色的电商发展道路。厦工商城采用先进建站技术,同一网站能适应不同浏览设备、不同操作习惯,无论是PC电脑还是手机、iPAD,无论是鼠标操作还是触控操作,均能让广大客户获得完美的体验;而且还有效减少网站维护工作量。厦工商城非常适合工程机械客户使用,非常方便查询整机、配件信息,也非常方便客户咨询信息,强大的在线服务功能,能让客户感受到身临其境的面对面交流感觉。

如何发展电商业务?企业需下功夫

中国拥有全世界最为强大的工程机械行业潜力市场,工程机械设备及其他产品的标准化和规格化等等,使工程机械行业电子商务拥有巨大商机和潜力的基础。

从信息时代的高速发展,新型商业模式的显现入手分析,电子商务的发展和应用已经成为自工业革命后至今在经济领域中最广泛、最深刻的革命性变革。在目前的工程机械行业经营理念的影响下,工程机械专业性强的垂直电子商务行业网站开始出现。网站旨在建立制造商、经销商、配件商、用户、科研机构等工程机械行业上下游企业资源共享的第三方平台。在工程机械行业中,以制造商为纽带,形成了制造商、经销商、配件供应商、维修服务商、用户以及有关金融单位等构成的行业产业链,组成和推动工程机械行业电子商务发展。

自从李克强总理在2015年政府个在报告中制定“互联网+”行动计划之后,“互联网+”更是成为当下蓬勃发展、如火如荼的经济新业态,电子商务也火爆起来。搭上电商第一班车,不代表就能安稳度日,这只是万里长征的第一步。日新月异的电商行业,优胜劣汰的不变法则,对于工程机械这类庞然大物来说,如何盘活线上渠道,在电商平台实现实实在在的盈利则是各大企业在2016年需要面临的一轮新的升级考验。

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